Un arbuste acheté 15 € HT en pépinière et revendu 22,50 € HT posé : est-ce 50 % de marge ou 33 % ? Les deux réponses sont justes, selon le calcul que l’on fait, et c’est précisément là que naissent beaucoup d’erreurs de prix. Pour calculer sa marge de paysagiste correctement, il faut distinguer taux de marge et taux de marque, choisir ses coefficients en connaissance de cause, puis vérifier la marge réelle chantier par chantier et contrat par contrat.
Taux de marge et taux de marque : deux calculs, deux résultats
La marge, en euros, est toujours la même : prix de vente HT moins coût d’achat HT. Ce qui change, c’est le montant auquel on la rapporte.
- Taux de marge = marge ÷ coût d’achat. Il répond à la question : « de combien ai-je augmenté mon prix d’achat ? »
- Taux de marque = marge ÷ prix de vente HT. Il répond à : « quelle part de ce que paie le client me reste-t-il ? »
- Coefficient de vente = prix de vente HT ÷ coût d’achat. C’est le multiplicateur que vous appliquez sur vos devis.
Le tableau suivant donne la correspondance pour quelques coefficients. Il s’agit de calculs, pas de recommandations de prix.
| Coefficient | Taux de marge | Taux de marque |
|---|---|---|
| 1,25 | 25 % | 20 % |
| 1,50 | 50 % | 33,3 % |
| 1,80 | 80 % | 44,4 % |
| 2,00 | 100 % | 50 % |
La confusion coûte cher dans un sens précis. Si vous voulez qu’il vous reste 30 % du prix de vente et que vous multipliez vos achats par 1,30, il ne vous restera en réalité qu’environ 23 %. Pour obtenir un taux de marque de 30 %, il faut diviser le coût par 0,70, soit un coefficient d’environ 1,43.
Le coefficient de vente du paysagiste : un outil à régler, pas une règle
Il n’existe pas de coefficient de vente paysagiste universel. Le bon coefficient est celui qui couvre ce que coûtent vraiment vos fournitures une fois arrivées dans le jardin du client. Un même coefficient sur tout le devis est rarement juste : les végétaux, les matériaux et la main-d’œuvre ne portent pas les mêmes risques.
Ce que la marge sur fournitures doit couvrir
La marge sur fournitures d’un paysagiste ne rémunère pas seulement le fait d’acheter et de revendre. Elle paie le temps de commande et d’enlèvement chez le fournisseur, le transport, le stockage et l’arrosage des plants en attente de plantation, la casse, les chutes de bordure ou de géotextile, et surtout le remplacement des végétaux pendant la garantie de reprise. Un massif où trois arbustes sur trente dépérissent la première année efface une bonne partie de la marge prévue sur les végétaux. Les règles pratiques sont détaillées dans notre guide sur la garantie de reprise des végétaux.
La main-d’œuvre, à part
Sur la main-d’œuvre, la marge se règle dans le taux horaire, construit à partir du coût de revient de l’heure facturable. La méthode complète est dans notre guide pour calculer son taux horaire. Appliquer un coefficient sur des heures déjà vendues avec marge revient à compter deux fois.
Marge brute d’un chantier de jardin : un exemple ligne par ligne
Prenons un chantier fictif : création d’un massif de trente arbustes avec paillage et bordure acier. Toutes les valeurs sont des hypothèses ; la main-d’œuvre est comptée à un coût de revient de 50 € HT de l’heure et vendue 58 € HT. On appelle ici marge brute du chantier le prix de vente HT moins les coûts directs du chantier, main-d’œuvre comprise.
| Ligne | Coût HT | Prix de vente HT |
|---|---|---|
| 30 arbustes en conteneur (coefficient 1,6) | 450 € | 720 € |
| Terreau et paillage (coefficient 1,5) | 180 € | 270 € |
| Bordure acier, 20 mètres (coefficient 1,4) | 300 € | 420 € |
| Main-d’œuvre, 24 heures | 1 200 € | 1 392 € |
| Évacuation des déchets verts | 60 € | 90 € |
| Total | 2 190 € | 2 892 € |
La marge brute prévue est de 702 €, soit un taux de marque d’environ 24,3 % et un taux de marge d’environ 32,1 %. Maintenant, supposons que le sol soit plus caillouteux que prévu et que le chantier prenne 30 heures au lieu de 24. Le coût de main-d’œuvre passe à 1 500 €, la marge tombe à 402 €, et le taux de marque à environ 13,9 %. Six heures de dépassement ont fait perdre plus de 40 % de la marge prévue. C’est pour cela qu’une marge se surveille sur les heures autant que sur les achats, et qu’un relevé sérieux du terrain avant le devis d’aménagement paysager vaut largement le temps qu’il prend.
La marge d’un contrat d’entretien se lit sur toute la saison
En entretien, presque tout est de la main-d’œuvre. La marge ne se joue donc pas sur un coefficient mais sur l’écart entre le temps prévu et le temps réellement passé, sur des dizaines de passages. Prenons un contrat hypothétique facturé 1 800 € HT pour l’année, chiffré pour 30 heures de travail à un coût de revient de 50 € de l’heure : la marge attendue est de 300 €. Si l’équipe passe en réalité 38 heures, parce que la haie a pris de l’ampleur ou que le client ajoute « juste un petit coup de taille », le coût atteint 1 900 € et le contrat perd 100 €.
Ce type de dérive ne se voit pas d’un passage à l’autre. Elle apparaît quand on rapproche, en fin de saison, le facturé et les heures. Les clauses qui encadrent les prestations incluses sont détaillées dans notre guide sur le contrat d’entretien de jardin.
Les erreurs qui mangent la marge du paysagiste
- Confondre taux de marge et taux de marque, et vendre avec un coefficient trop faible.
- Appliquer le même coefficient aux végétaux, aux matériaux et à la location d’engin.
- Oublier dans le devis l’évacuation des déchets verts, le transport ou la livraison.
- Calculer la marge sur le devis, mais jamais sur le chantier terminé.
- Laisser filer les petits travaux ajoutés en cours de contrat sans les facturer ni les chiffrer.
Devis
Voir sa marge ligne par ligne avant d'envoyer le devis
Dans Jardilys, chaque ligne de devis affiche son coût d’achat et sa marge, et chaque prestation peut être présentée avec sa composition détaillée. Vous voyez la marge du devis entier avant de l’envoyer, section par section.
- Chantiers de création suivis avec leur budget, leur avancement et leur rentabilité.
- Achats fournisseurs et réceptions rattachés au chantier, stock suivi jusque dans chaque véhicule.
- Pour chaque contrat d’entretien : facturé, heures passées, marge.
C’est toute la logique d’un logiciel de chiffrage pour paysagiste : le prix se construit à partir des coûts, et la marge réelle se vérifie une fois le chantier terminé. Quand les achats de végétaux et de matériaux sont rattachés au chantier, comme sur la page suivi des chantiers et des stocks, l’écart entre prévu et réalisé apparaît sans tableur.
La marge n’est qu’un des chiffres à surveiller : les guides de gestion pour les entreprises du paysage abordent aussi la trésorerie, les acomptes et les relances, qui pèsent autant sur le résultat de l’année.
Questions fréquentes sur la marge
Quelle différence entre taux de marge et taux de marque ?
Les deux partent de la même marge en euros, prix de vente HT moins coût d’achat HT. Le taux de marge la rapporte au coût d’achat, le taux de marque au prix de vente. Avec un coût de 100 € et un prix de 150 €, la marge de 50 € représente 50 % du coût, mais seulement un tiers du prix de vente. Précisez toujours de quel taux vous parlez avec votre expert-comptable.
Comment calculer sa marge paysagiste sur un chantier terminé ?
Reprenez le prix de vente HT facturé, puis additionnez les coûts directs réels : fournitures effectivement achetées, végétaux remplacés, location d’engins, évacuation, et heures réellement passées multipliées par votre coût de revient horaire. La différence est votre marge brute de chantier. Comparez-la à celle prévue au devis : l’écart vous dit où se trouve le problème, achats ou temps.
Quel coefficient appliquer sur les végétaux ?
Aucun coefficient ne convient à toutes les entreprises. Calculez-le à partir de vos propres coûts : temps de commande et d’enlèvement, transport, stockage, arrosage avant plantation, et surtout taux de remplacement pendant la garantie de reprise. Un paysagiste qui remplace beaucoup de végétaux ou qui stocke longtemps a besoin d’un coefficient plus élevé que celui qui plante le jour de la livraison.
Faut-il afficher sa marge au client ?
Non, la marge est une donnée interne. Le client voit des prix de vente, éventuellement détaillés par fourniture et par main-d’œuvre. En revanche, un devis détaillé aide à justifier un prix : le client comprend ce qu’il paie, et vous discutez du contenu plutôt que d’une remise globale qui rognerait directement votre marge.
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